Top
Home / Vent / Interviews / Nils de Witte

Nils de Witte

Naast passie, drive, energie en een briljant plan, kan geld het verschil maken tussen een succesvol en falend bedrijf. Daarom maakt de Status de komende maanden een rondje langs geldverstrekkers. De informal investors. Hoe denken die mannen, waar letten ze op? En waarom laten ze soms een briljant plan links liggen terwijl ze een op het oog misschien zwakker plan met liefde omarmen? In deze eerste aflevering praten we niet met een informal investor, maar trappen we af met een man die niets anders doet dan investeerders en ondernemers met elkaar in contact te brengen.

"Investeerders willen graag dat je met je ballen in de bankschroef zit zodat zij er aan kunnen draaien als ze denken dat dat nodig is. Er is maar één uitweg: succes. De dood of de gladiolen".


Google een term als 'informal investor' of 'business angel' en geheid dat je ergens op de eerste resultatenpagina Nils de Witte tegenkomt. Als moderator van 'Higher Level' of als directeur van NeBIB. Wat betreft dat laatste slaat Big G de plank overigens mis. De Witte verliet het in '95 door hem en kompaan Ben Lancor opgezette bureau december vorig jaar. Inmiddels is hij directeur van BiD Network. Niet dat het wat uitmaakt: Higher Level, NeBIB, BiD Network - overal waar Nils de Witte is, gaat het om de combinatie investeerder enerzijds en innovatieve ondernemer anderzijds. En vooral over hoe je die twee door één deur krijgt.

Dat laatste blijkt voor veel ondernemers een raadsel te zijn. Tot verbazing en onbegrip van De Witte overigens. Want zo moeilijk is het niet, claimt hij. "Ik vergelijk het vaak met voetbal. Ik heb je het spelletje in 10 minuten uitgelegd. Maar het duurt even voordat je weet hoe je een wedstrijd moet winnen. Het is een vaardigheid die je moet leren."

De Witte laat er geen gras over groeien. Voor startende, innovatieve ondernemers is het verwerven van kapitaal een ondernemersvaardigheid die essentieel is. De Witte: "Een businessplan schrijven, kapitaal verwerven, klanten vinden. Voor een starter met groeipotentie zijn het drie hordes die hij of zij zelf moet nemen." Op dat laatste - zélf die hordes nemen - legt hij opvallend veel nadruk. Gaandeweg het gesprek wordt duidelijk waarom. Eerst maar even die moeilijkheidsgraad. Waar gaat het mis?

Concreet
"Waar het meestal mis gaat is dat de ondernemer exact weet te vertellen hoe hij het geld van de investeerder gaat uitgeven, terwijl de investeerder wil horen hoe de ondernemer geld denkt te gaan verdienen. Als je als ondernemer geld nodig hebt, is je probleem duidelijk. Punt is alleen dat niemand in je probleem is geïnteresseerd. Een investeerder al helemaal niet. Dat boeit ze niet. Als ondernemer moet je weten wat ze wel boeit. En dáár moet je mee komen".

Tweede veelgemaakte fout: beloftes. De Witte: "Investeerders hebben het een en ander bereikt, ze kennen het klappen van de zweep. Dus kom nou niet met verhaaltjes. Ondernemers hebben heel snel de neiging om dingen te beloven. 'Over vier jaar krijgt u 361.318,46 euro terug'. Dat is een belofte waarvan je op voorhand weet dat je die niet hard kunt maken. Doe het dan ook niet. De investeerder vráágt helemaal niet om dat soort beloftes. En toch heeft elke ondernemer ze op het puntje van zijn tong liggen. Je investeerder wil gewoon weten wat je gaat doen. Heel concreet. Bijvoorbeeld wie je eerstvolgende klant gaat zijn. Geen bedrijf, geen functie maar een persoon, een naam. Wees concreet".

Op je plaat
Het probleem, constateert De Witte, is dat de gemiddelde ondernemer niet weet wat het probleem is en dus ook niet waar hij moet zoeken. "Als je vrijgezel bent en je zit thuis met een zak chips voor de tv en je besluit dat het toch leuker is om dat met zijn tweeën te doen, waar moet je dan beginnen? Het antwoord: het maakt niet uit waar je begint. Als je maar begint. En stapje voor stapje kom je er achter waar de dames of heren komen met wie je graag op de bank zou zitten. In het begin ga je vreselijk op je plaat. Kom je in de verkeerde tenten, ga je naar de verkeerde websites, val je op de verkeerde plekken de verkeerde mensen met de verkeerde openingszin lastig. Vervolgens vraag je eens advies aan iemand die al getrouwd is, of je leest er een boek over. En zo kom je er stapje voor stapje achter hoe het wel moet. Maar je zult het uiteindelijk toch zelf moeten doen. Je zult op een goed moment zelf met het juiste verhaal op de juiste plek op de juiste persoon moeten afstappen. Dat is met het vinden van een investeerder idem dito. Grote kans dat het je uiteindelijk lukt. Maar niet binnen 24 uur nadat je hebt bedacht dat je geld nodig hebt."

Budgetten
De 'echte' professionele informal investor, gaat Nils de Witte verder, denkt redelijk zwart-wit. Het is goed of het is niet goed. Bij een afwijzing gaat de ondernemer op zoek naar een tweede investeerder, een derde, een vierde en zolang het verhaal blijft rammelen, blijft het resultaat hetzelfde. De Witte: "Ga er na twee of drie afwijzingen gerust van uit dat je er als ondernemer nog niet klaar voor bent."

Vervolgens zijn er meerdere scenario's mogelijk. Eén daarvan: de ondernemer vindt een seedfund, een regionale ontwikkelingsmaatschappij of een incubator en krijgt alsnog zijn geld. "En hoe kan dat?", vraagt Nils de Witte hardop en enigszins uitdagend. "Omdat die budgetten hebben waar ze vanaf moeten. Maar wat ze doen, is geld ter beschikking stellen aan ondernemers die er niet klaar voor zijn. En dat gaat dan ook opvallend vaak mis".

Beter maken
We kondigden het een paar alinea's terug al aan: de hordes, het zélf als ondernemer over die hordes komen - we zouden er op terugkomen. Nils de Witte: "Het heeft geen enkele zin een ondernemer met fondsen en subsidies over die hordes te hijsen, want dan slaat hij vlak daarachter alsnog te pletter. In de aanloop naar die hordes, mag je hem of haar wel degelijk trainen en ondersteunen. Maar hij moet er zélf overheen. Zelf springen, zelf landen. Blijf je achter zo'n horde hangen? Gewoon weer opnieuw een aanloop nemen. Je mag ze helpen, maar je mag ze er niet overheen tillen. En we zijn allemaal snel geneigd dat wél te doen. Leuke knul, leuke meid, hartstikke enthousiast, aardig plan… Maar je helpt niet door te helpen. Je kunt als trainer een speler beter maken, maar je kunt niet tijdens de wedstrijd het veld inlopen om die bal in het doel te schieten".

Rug tegen de muur
Investeerders denken er net zo over. Ze zijn er niet om de ondernemer te leren ondernemen. Ze zijn er voor het geld en om waar mogelijk te ondersteunen: met kennis, ervaring en hun netwerk. Maar de ondernemer moet op het doel af. Met ziel, zaligheid en alles wat hij heeft. Want zo zien investeerders 'hun' ondernemers het liefst. Hypotheek, vrouw, kinderen, verplichtingen en veel - zo niet alles - te verliezen. Met hun rug tegen de muur en hun ballen in de bankschroef zodat de investeerder die kan aandraaien als hij denkt dat dat nodig is. Nils de Witte: "Een investeerder investeert ook alleen maar als je zijn geld echt keihard nodig hebt. Ze kunnen hun geld overal kwijt, dus ze zijn op zoek naar de posities waarin ze onmisbaar zijn voor de ondernemer. Posities waar er maar één uitweg is: succes. De dood of de gladiolen."

Onderneem 't maar
"Van de mensen die ik spreek, begrijpt maar een klein deel wat nou werkelijk de essentie van de relatie met de investeerder is. Ondernemen wordt tegenwoordig geschetst als iets dat leuk is, een soort lifestyle. Onderneem 't maar. Dat is natuurlijk allemaal gelul. Ondernemen is zwaar, het is eenzaam, het is uitermate frustrerend en het is nog moeilijk ook. Als je roept dat ondernemen leuk is, dan trek je mensen aan die vinden dat ze 'dus' geholpen moeten worden. Die dus geen eigen verantwoordelijkheid voelen voor de resultaten van het bedrijf. Of vinden dat ze 'recht' hebben op het geld van een investeerder. Je hebt een probleem - namelijk geld te kort - en je vindt dat de investeerder dat moet oplossen. Ik kan je vertellen dat een investeerder dat heel anders ziet."

Gesubsidieerde non-valeurs
Het gat tussen professionele investeerders en gesubsidieerde incubators en seedfondsen is enorm, aldus De Witte. En dat geldt ook voor de ondernemers waarmee ze zaken doen. "Als je gaat roepen dat ondernemen een eitje is en dat iedereen het maar moet gaan doen, dan schets je een volledig verkeerd beeld. Het is alsof je roept dat de triatlon een eitje is. En om het te stimuleren geven we de atleten die niet zo goed kunnen fietsen geld voor een brommertje. Flauwekul. Je moet de sterkste en de beste ondernemers de gelegenheid en de ruimte geven om succesvol te worden. En de zwakkere, ja, daar moet je eigenlijk een beetje lullig over doen. Maar we zijn juist erg geneigd om de zwakkeren te stimuleren en de sterkere aan hun lot over te laten. Erg humaan, maar in economische zin is dat het domste wat je kunt doen. Als je niet zelf in staat bent om aan de hand van een goed businessplan een investeerder te overtuigen, dan mis je essentiële ondernemersvaardigheden. De vraag is of je die mensen met allerlei fondsen en subsidies op de been kunt houden. Ondernemen is drive en enthousiasme. Het is knokken. Keihard knokken. Die mentaliteit mis ik vaak bij ondernemers die uit die incubators komen. Die zijn te makkelijk en te snel over de hordes getild terwijl ze daar niet of nog niet klaar voor zijn. Begrijp me goed; ik ben voor concurrentie. Maar ik ben tegen het koesteren van de zwakkere broeders. Je moet ondernemers, goede ondernemers, in staat stellen marges te maken en geld te verdienen. En dat wordt steeds lastiger als de wachtkamer van je klant vol zit met gesubsidieerde non-valeurs die van de overheid geld hebben gekregen om een bedrijf te starten."

Stukken eenvoudiger
"Investeerders investeren. Dat is wat ze doen. Dat is hun vak. Het is geen liefdadigheid. Ze knallen eens in de twee weken de Jaguar bij je op de stoep voor een kop koffie en om, als dat nodig is, de bankschroef iets aan te draaien. Het zijn lastige mannetjes, veeleisend, hebben een uitgesproken mening en zijn behoorlijk overtuigd van hun gelijk. Geloof me, het leven is zonder investeerder een stuk eenvoudiger dan met investeerder. Maar goed, het heeft ook absoluut voordelen. Je 'koopt' succes. Als je met een succesvolle investeerder in zee gaat, verviervoudig je de kans op succes. Maar weet waar je aan begint en vergis je niet: het kost je maanden om een goede investeerder te vinden en daar ben je fulltime mee bezig. Al die tijd ligt je business zo ongeveer stil. Dat alleen is al een behoorlijke investering. Het enige advies dat ik geef is: als je het doet, doe het dan in hemelsnaam goed."

Bottom