Bankier Rogier Verburgh over het belang van ‘benen op tafel sessies’:
“We nodigen de ondernemer uit om partner te worden”
Rogier Verburgh is geen doorsnee MKB-bankier. Hij ‘groeide’ binnen ABN AMRO op bij een dochter die zich specialiseerde in het financieren van zeer snel groeiende bedrijven met een beperkt eigen vermogen. Daarbij is het karakter en de aard van de ondernemer belangrijker dan de ratio, de kille cijfers. Niet de tent maar de vent telt. Met die instelling begon hij begin vorig jaar als Districtsdirecteur Zaken van het district Roosendaal.
Rogier Verburgh is helder over de manier van denken die hem bij die dochter eigen werd: “Als je de tent kent, maar niet de vent, dan trek je conclusies op academische basis. Dat is zelden accuraat. Je moet conclusies trekken op basis van een inschatting van het ondernemerschap, de visie die de ondernemer heeft, op zijn onderscheidend vermogen en op welke manier hij waarde weet toe te voegen. Pas als je een ondernemer en zijn onderneming snapt, heb je iets aan cijfers en spreadsheets. Dan kun je door goede of slechte cijfers heen kijken. En daar gaat het om”.
Dat vraagt, realiseert ook de Districtsdirecteur Zaken zich, van de account managers een andere manier van benaderen en denken. “Je moet er op uit,” concludeert hij nuchter. “Belletje trekken bij je bestaande klanten. Uit eigen initiatief contact zoeken, een afspraak maken, zijn markt leren kennen en praten. Ja, dat is in zekere zin de omgekeerde wereld. Maar het werkt wel. Slimme ondernemers herkennen direct dat we niet alleen voor een kop koffie komen, maar dat we wat te bieden hebben”.
Whiteboard
Rogier Verburgh vertelt zijn verhaal met passie. En die neemt alleen maar toe als het theoretische deel plaats maakt voor praktijkverhalen. “Weet je wat het mooiste van dit vak is? Ik noem het ‘benen op tafel sessies’. Samen met de ondernemer en zijn accountant hier rond de tafel, een leeg whiteboard en met z’n drieën knallen op zijn visie. De ondernemer is de baas, die zit achter het stuur, maar de accountant en de bankier kijken op de achterbank mee en voordat je links of rechts afgaat, kunnen we de ondernemer helpen, steunen, adviseren en begeleiden. En steeds meer ondernemers maken daar gebruik van”.
In één keer goed
Niet iedere ondernemer ziet zijn bankier direct als iemand die hij belt zodra hij voor strategische beslissingen staat. Verburgh weet het, en hij weet ook hoe het komt. “We zijn de grootste zakenbank van Nederland. De kennis, ervaring en expertise die we hier in huis hebben is gigantisch. Dat doet echt niemand ons na. Maar wat we als bank de laatste jaren een beetje vergaten, was die kennis, die toegevoegde waarde te vermarkten. De gemiddelde ondernemer wéét domweg niet wat we te bieden hebben. Dat moeten we ze vertellen. Vandaar dat we veel buiten zijn”.
Het woordje ‘we’ in die laatste zin is geen toeval of politieke correctheid. Verburgh is zelf ook zoveel mogelijk in het marktgebied te vinden. “Ik loop graag voor de troepen uit. Dat is deels voorbeeldgedrag, maar het is vooral omdat ik het leuk vindt. Mijn gsm-nummer staat op mijn kaartje. Maar als het goed is, neem ik niet op. Dat betekent negen van de tien keer dat ik met een ondernemer in gesprek ben. Maar er staan ook twee telefoonnummers op van telefoons die altijd worden opgenomen. Want ook op de achtergrond speelt zich een hoop af. Vergis je niet; de back office is hier het belangrijkste. De klant vraagt iets en dat moet ogenblikkelijk en direct goed worden opgepakt en uitgevoerd. Daar begint het mee. Dat is het huiswerk dat je onberispelijk op orde moet hebben. In feite werken we op basis van vier peilers: profiel in de markt, alles in één keer goed doen, toonaangevende expertise en commerciële effectiviteit. Ze zijn alle vier even belangrijk. Met als gevolg dat onze mensen op kantoor net zo belangrijk zijn als de mensen buiten”.
Meerwaarde
Het is nog niet met zoveel woorden gezegd, maar het zijn volgens Verburgh de mensen die het verschil maken. Met de clichématige ‘zak met geld’ heeft de Districtsdirecteur Zaken weinig op. Verburgh: “De film start met mensen en hun gedrag. Dáár zit ons onderscheidend vermogen als bank. Zonder betrokkenheid kan ik tevreden klanten domweg vergeten. Daar selecteren we ook op. Commercie speelt een rol, maar als dat doorslaggevend is, dan kan ik beter keukenverkopers aanstellen. Wat ik zoek zijn mannen en vrouwen die een gelijkwaardige gesprekspartner van ondernemers kunnen zijn. Want ik verwacht ook van hen dat ze met hun klanten aan tafel gaan zitten brainstormen op strategisch niveau. Dat moet je kunnen. En de klant moet het ‘toestaan’. Maar gaat dat goed, dan is de bankier een volwaardige gesprekspartner. En dán komen we in een relatie waarin de meerwaarde die we kunnen bieden, volledig tot zijn recht komt”.
“Het klopt,” gaat Verburgh onvermoeibaar verder “dat niet iedere MKB’er er op zit te wachten. Zoals ik net al zei, is dat deels onwetendheid en dat mogen we onszelf aanrekenen. Maar daarnaast is er een groep MKB’ers die te weinig op strategisch niveau bezig is. Vraag een MKB’er eens waar hij staat over vijf jaar. Vraag hem eens naar zijn verwachtingen van de markt en hoe hij daar op denkt in te spelen. Dan blijft het vaak oorverdovend stil. Ook met die ondernemers zouden we graag eens rond de tafel. Kijken waar we samen kunnen komen”.
Kompas en roer
Niet de tent maar de vent. Het is een uitspraak die Rogier Verburgh op het lijf is geschreven. Maar het is tegelijkertijd anders dan de meeste ondernemers tegen hun bank aankijken. Bankiers kijken áltijd naar spreadsheets en zelden naar de ondernemer, hoor je links en rechts nog wel eens klagen. Misschien niet onterecht gezien het verleden, aldus Verburgh, maar als het aan hem ligt is het een uitstervende klacht. “Als het gaat om persoonlijk leiderschap en persoonlijk ondernemerschap als bankier, dan moet je soms ook lef hebben. Als je gáát voor de visie van de ondernemer en overtuigd bent van de stappen die hij gaat maken, dan gá je er voor. De ondernemer heeft het kompas en het roer in handel. Als bankier sta je op de uitkijk en verken je samen met hem de af te leggen weg en de mogelijkheden. Wat je doet als bankier, is die ondernemer uitnodigen om partner te worden. Dat gaat veel verder dan die spreekwoordelijke zak geld”.
Sexy
“Het oude bankieren is niet meer,” aldus Rogier Verburgh. “Het achterover leunend afwachten wat er op je afkomt, is voorgoed verleden tijd. Er is passie nodig om je werk goed te doen. In alles wat je doet. Anders prikt een ondernemer daar dwars doorheen. En naast passie en betrokkenheid, moet je een goed verhaal en meerwaarde kunnen bieden. Een ondernemer praat graag met een ondernemer of in elk geval ondernemende bankier. Bij voorkeur over ondernemen. Als ik zo’n man doorzaag over cijfertjes in plaats van meerwaarde te bieden, dan zegt hij heel simpel: joh, bel mijn accountant even. Ik dacht dat je het over mijn visie wilde hebben. En zo’n man heeft dan nog gelijk ook”.
“Ja, ik weet het. De markt heeft ons als bank wel eens verweten dat we het MKB heel lang niet sexy genoeg vonden. En eerlijk gezegd waren we ook wel heel erg gefocussed op corporate banking en andere zaken die ver van het MKB afstaan. Dus waarschijnlijk is dat verwijt terecht geweest. Maar laat ik je dan nu één ding zeggen: het MKB is ontzettend sexy. Het MKB is de motor van onze economie. Alles draait om het MKB. Dat is sinds een paar jaar ook binnen ABN AMRO duidelijk. Vandaar dat al die kennis en ervaring die werd opgedaan door ‘corporate’ nu beschikbaar komt voor het MKB”.
Waagt de sprong
Of ik een ondernemer ben? Nee, want ik heb geen onderneming. Ik mag ‘werken’ met het geld van een ander. En dat doen we zo ondernemend mogelijk. Dat is wat anders dan echt ondernemen. Het verschil tussen mij en een ondernemer? Een echte ondernemer heeft lef. Die gooit zijn klompen over de sloot en waagt de sprong”.
