"Beter met een oude boot op tijd in de haven, dan kapitein van een prachtig schip zonder bestemming!"
De drie geheimen voor zakelijke groei en persoonlijke geluk.
Door Anneke L. Walraven
Een heel legertje 'goed gevoel goeroes' spelt u van alles op de mouw. "Wanneer u toch maar vooral doet wat u goed kunt, dan komt het succes vanzelf naar u toe. Wanneer u maar veel gelooft in uzelf, dan liggen de klanten straks met bosjes aan uw voeten. En als je maar lekker in je vel zit, dan word je vanzelf productief en welvarend." Hallo, wordt eens wakker! Dit is allemaal niet waar! Het is gewoon klinkklare onzin. Punt uit!
Natuurlijk, er zijn van die zeldzame zondagskinderen voor wie dit wel lijkt op te gaan. Maar dat is eerder een bijzonderheid dan een wetmatigheid. Het is net als met die oude man van wie u gehoord heeft: hij rookt als een ketter en is toch over de honderd geworden. Dat is leuk voor hem, maar roken is en blijft bijzonder slecht voor de gezondheid. En statistisch gezien is 'vooral blijven doen wat goed voelt' zowat even slecht voor uw portemonnee als roken voor uw gezondheid!
Okay, ik heb denk ik uw aandacht. Mooi. Goed. Even dimmen nu. Even iets minder snel en niet zo kort door de bocht. U bent MKB ondernemer, professional of zakelijke dienstverlener. U doet uw stinkende best om een paar centen te verdienen. En het succes is nog niet echt doorgebroken. U wilt groeien, maar weet niet goed hoe. Was dat wel het geval, dat zat u nu niet met uw neus in dit blad. Dan lag u ergens met uw jacht aan de Bahamas. Toch?
Prima. Laten we het roer direct omgooien. En koersen op succes en groei. Ik ga u daarom niet vertellen wat niet werkt, maar wat wel werkt. Daar schieten we tenslotte veel meer mee op. Ik geef u enkele eenvoudige inzichten waar u uw voordeel mee kunt doen. Op naar het succes en de klinkende munten.
Bij groei komen drie dingen kijken: 1. Goede marketing en sales. 2. Een beetje kunnen rekenen. 3. Een duidelijke afbakening van uw eigen rol. Moeilijker maken we het niet. Die drie dingen zal ik hieronder wat uitgebreider toelichten.
En o ja, voordat ik het vergeet: natuurlijk wordt en blijft u ook vriendjes met uzelf. Want wat heeft u aan zakelijk succes, als u dat alsnog moet betalen met een hartaanval?
1. Goede marketing en sales
Verreweg de meest gemaakte fout van ondernemers is dat ze iets willen verkopen waar eigenlijk nauwelijks iemand op zit te wachten. En dan kunnen zelfs de beste marketing en sales zo'n fout niet meer repareren. Er zijn hele volksstammen die op een zaterdag of zondagmiddag een fantastisch idee hebben bedacht. Of een geweldige vinding hebben gedaan. "Ze hebben alleen nog even de juiste marketing nodig, en de euro's stromen binnen". Helaas, dat werkt niet zo. Ook al tovert uw spreadsheet de mooiste getallen op uw scherm. Bedenk: de meeste uitvinders sterven arm en alleen. En de meeste missionarissen idem dito.
Wilt u succes? Zoek dan ene hongerige markt. Een hongerige markt is een markt waar mensen als het ware bij u voor de deur gaan liggen om alsjeblieft hun geld aan u te mogen geven. Waar haalt u een hongerige markt vandaan? Simpel: kijk naar het NOS journaal, en let verder ook een beetje op.
Twee voorbeelden van afgelopen week: er zijn miljoenen mensen op zoek naar een levenspartner via het internet. En steeds meer mensen verkiezen een camper boven een caravan. Beide groepen willen geld uitgeven. Zij hebben zelf al bedacht wat ze zoeken. U hoeft het alleen maar te leveren in ruil voor hun centen. Ze staan als het ware in de rij met hun portemonnee al in de aanslag. Het is haast te simpel om waar te zijn.
Wanneer u een hongerige markt heeft gevonden, dan zoekt u naar onderscheiden groepen in die markt. Let op: het is niet de bedoeling dat u alsnog en geweldig idee gaat zitten uitbroeden waar niemand op zit te wachten. Nee! Doel is dat u een groep vindt die: 1. graag geld uitgeeft, 2. groot genoeg is, en 3. met niet al te sterke concurrentie. Zoiets heet in marketing termen een niche.
Niches in de eerdere voorbeelden zijn bijvoorbeeld: ouderen en jongeren die op zoek zijn naar partners. Mannen en vrouwen. Mensen met en zonder kinderen. Gescheiden mensen en alleenstaanden. Homo en hetero ….
En hetzelfde geldt voor de campers groep: er zijn mensen die er zelf een willen (ver)bouwen of juist tweedehands willen kopen. Mensen die een kleine handige wagen willen of juist een super de luxe. Mensen die zo'n camper alleen voor vakantie willen of, van plan zijn de rest van hun leven in zo'n rond te toeren.
En nogmaals: de vragen die u moet beantwoorden zijn: 1. is die onderscheiden groep (niche) groot genoeg. 2. willen ze genoeg geld uitgeven, 3 is de concurrentie niet al te sterk zodat u een kans maakt. Dat is alles!
Beter goed gejat dan slecht zelf verzonnen
Wanneer u zo'n subgroep heeft gevonden, dan hoeft u slechts uw beste concurrent net één stap te slim af te zijn, om klanten te krijgen. Kijk wat de sterkste spelers goed doen, en kopieer dat. Kijk waar ze steken laten vallen, en doe dat beter. Voer die verbetering vervolgens op als het belangrijkste argument waarom hun klanten voortaan bij u moeten kopen. En trompetter dat lekker rond. Meer is er niet voor nodig.
Ga dus niet het wiel helemaal opnieuw uitvinden. Veel dingen zijn al uit en te nauw getest en beproefd. En wat voor tien concurrenten niet werkt, werkt waarschijnlijk ook voor u niet. Denk niet dat u slimmer bent dan de markt. Zorg dat u slimmer wordt dan uw concurrenten!
Voorbeelden: een schilderij restaurateur levert een 'voor' en 'na' foto na de restauratie. Klanten zien dan het verschil en hoe het schilderij is opgeknapt. En weet u: bijna iedereen laat die foto's vol trots aan familie en kennissen zien :"zie eens hoe ons schilderij is opgeknapt". En wat betekent dat voor de restaurateur? Precies nieuwe klanten! Een eenvoudig idee 'gejat' van een 'make over show' op TV en toegepast in een traditionele branche waar zij 'alleen maar goed werk werd geleverd, zonder dat de klanten zagen wat er nu eigenlijk precies gedaan was.
Of u biedt alleenstaande mannen op zoek naar een partner, een professionele fotosessie en coaching voor hun lichaamshouding en kledingkeuze. (Was ook op het nieuws, maar dan bij RTL). Idee kwam toen een fotomodel met een prachtige portfolio zich aanmeldde bij een relatie bemiddelingsbureau.
Maak het vooral niet te ingewikkeld!
Geef er iets lekkers bij
Hoe vaak zit u lekker op een terrasje; genieten van de zon en een hapje en drankje? En hoe vaak krijgt u de vraag: "Wilt u een stukje heerlijk zelf gemaakte appeltaart bij uw koffie?". Het is het traditionele voorbeeld van de zogenaamde up-sell. Een klant komt voor koffie, en besteedt meer dan hij aanvankelijk van plan was. Kassa! Dit is de snelste omzet en winst verbetering die u kunt realiseren. Zoek 'iets lekkers bij uw koffie' iets dat u in één moeite ook kunt verkopen. Het kost niets en brengt al snel aardig wat euro's in het laatje.
Natuurlijk kunt u nog veel meer doen. Maar voor dit artikel is het nu even voldoende. En smaakt het naar meer? Wel, u weet me te vinden.
2. Een beetje kunnen rekenen
Uw onderneming is niet uw kindje! Uw zoon of dochter is uw kindje. En u kunt ook houden van uw partner, ouders, hond of kanarie. Uw zaak is uw zaak. Een bedrijf. Een systeem om geld te verdienen. Een manier om in uw onderhoud te voorzien. Niets meer en niets minder.
Betekent dat dat u met de pest in uw lijf centen bij elkaar moet graaien? Natuurlijk niet. Maar lol en plezier is niet het doel van uw bedrijf. Het gaat om 'in uw inkomen voorzien'. Kunt u dat lachend, zingend en met plezier? Geweldig! Komt u gein tekort? Zoek dan een leuke hobby, en desnoods een nieuwe partner (als het niet anders kan).
Een systeem dat geld oplevert moet dat zo goed mogelijk doen. Simpel gezegd: zo min mogelijk kosten, zo hoog mogelijk opbrengst en zo min mogelijk zorgen en gedoe. Ook hier geldt weer: maak het vooral niet moeilijker dan dat nodig is.
Volgens het journaal (ja ik kijk bijna elke dag) kunnen veel jonge onderwijzers slecht rekenen. Maar volgens mij geldt dat niet alleen voor onderwijzers. Zo denken heel wat ondernemers bijvoorbeeld dat je korting moet geven als je echt je spullen of diensten wilt verkopen. Ze zijn opgevoed met het idee dat je mensen 'eerst iets cadeau moet geven' om hun geld te krijgen.
Met een eenvoudig sommetje laat ik zien wat de gevolgen van korting - en het tegendeel - prijsverhoging zijn. Vaak werkt dat sommetje erg ontnuchterend. En meestal gaan de klant en ik daarna op zoek naar manieren om prijzen te verhogen in plaats van de juiste korting te bepalen.
Okay, nu het sommetje. Stel u verkoopt een leuk klein dingetje. Blauw, rond, en zo iets dat 'ruist door het struikgewas', u weet wel een eeeuh ….
U koopt dat in voor 1 euro per stuk en u verkoopt het voor 2 euro per stuk. Uw bruto winst is dan 1 euro per transactie. Dat is niet moeilijk. Stel u wilt duizend euro winst boeken. Hoeveel 'dingetjes' moet u dan verkopen? Precies: duizend. Nog steeds een makkie.
Stel - en nu komt het sommetje - u verhoogt de verkoopprijs met 1 euro. U verkoopt dus voor 3 in plaats van 2 euro. Uw inkoop blijft gelijk. Hoeveel keer moet u dan iets verkopen om wederom duizend euro winst te maken? En stel u kunt uw 'dingetje' weer duizend keer verkopen, hoeveel winst maakt u dan? Pak maar even pen, papier en een zakjapanner en zie de verschillen!
Maar stel u geeft 10% korting. Hoeveel 'dingetjes' moet u dan verkopen om ook duizend euro winst te maken? En hoeveel winst maakt u bij duizend transacties? dat si even rekenen en vergelijken. En ik zeg het expres niet voor. Ziet u het ook: bij een korting moet u aanmerkelijk harder werken om het zelfde te verdienen. Bij prijsverhoging hoeft u minder hard te werken om het zelfde te verdienen. Zo simpel is dat!
Dus wat doet u voortaan: korting geven of de prijs verhogen? De vraag is natuurlijk hoeveel prijsverhoging uw markt aan kan. Gelukkig heeft u hiervoor al uw huiswerk gemaakt.
1. U heeft een hongerige markt, mensen die veel geld willen uitgeven.
2. U heeft een duidelijke niche ontdekt.
3. En u kunt hen goed duidelijk maken wat uw toegevoegde waarde is ten opzichte van uw concurrenten.
4. En natuurlijk hangt daar een prijskaartje aan. Dat spreekt vanzelf! En wanneer u denkt dat u op prijs moet concurreren? Dat zit u in 99 van de 100 keer fout!
3. Afbakening van uw rol
Wat is uw onderneming? Uw onderneming is een systeem. Een geldmachientje. Een manier om in uw inkomen te voorzien. Tenminste, dat hoort het volgens mij te zijn.
Uw werk is om dat machientje zo goed en slim mogelijk te maken. Dat betekent dus dat u niet IN maar AAN uw bedrijf moet werken. Voorkom dat u medewerker van uw eigen bedrijf wordt (en vaak nog het minst betaald krijgt bovendien). Veel ondernemers werken vaak zo hard voor zo weinig, dat ze geen werknemer zo gek zullen krijgen om hen dat na te doen. Dat is geen motivatieprobleem van die medewerker. Nee! Dat is een verkeerde houding van u als ondernemer! Uw taak is een goede geldmachine te maken. Lukt dat niet? Neem dan alsnog ergens een baan in loondienst. U bent dan geheid veel beter af!
Belangrijk is dus dat u leert wat u zelf moet doen en wat u kunt / moet uitbesteden. Mijn eerste motto is: doe niet zelf wat u anderen kunt laten doen. En twee: automatiseer zo veel mogelijk repeterende taken.
Des te meer u denkt op dat niveau, des te gemakkelijker u uw salaris gaat krijgen dat u verdient. Bovendien vinden medewerkers en freelancers het heerlijk dat ze precies weten wat ze moeten doen. En zij vinden het fijn en stimulerend om voor een succesvol iemand te werken (als u tenminste niet al te grote hork bent). En zo worden zij super productief. Hun inzet en loyaliteit krijgt u dan maar mooi cadeau.
En dan, wanneer u toch weer een ideetje of product op zaterdag of zondag middag wilt bedenken. Omdat u nu eenmaal ondernemer bent. Omdat het in uw bloed zit. Kijk dan eerst naar wat goed werkt. En vermenigvuldig datgene dat loopt als een trein. Kopieer uw succes. Voorkom dat u gaat ploeteren: laat uw fouten links liggen.
Pakt u dit alles slim en goed aan, dan daalt uw bloedruk, stijgt uw banksaldo en heeft u tijd voor enorme veel leuke dingen in het leven. En dat komt uw persoonlijk geluk, uw liefdesleven zeer ten goede. Bovendien loopt u ook nog een de kans dat u een zonnetje wordt voor uw omgeving. En dat is ook mooi meegnomen. Nietwaar?
Tot slot nog een laatste tip: maak niet de fout dat u eerst een perfect systeem moet maken voordat u aan de slag kunt en geld kunt gaan verdienen. Dat hoeft niet. Ook tijdens het experimenteren en ontwikkelen kunt u alvast centen binnen laten komen. In de software branche is dat al lang en breed geïnstitutionaliseerd. Daar heet een onvolkomenheid een 'bug' en een reparatie een 'update'. Onderwijl hebben ze al dik aan al die onvermaakte software pakketen verdiend. Dat kunt u toch ook!
Anneke L. Walraven (1958) is businesscoach en ondernemer. Ze is enthousiast rally rijder, amateur astronoom en levensgenieter. Daarnaast heeft ze diverse activiteiten die in haar inkomen voorzien. Ze is een veel gevraagd spreker en schrijft geregeld columns en artikelen in diverse media. Meer info vind u op: www.walraven.gesprek.info
