Vertrouwen
Vanuit het perspectief van de ondernemer is het vertrouwen
in banken gedaald tot een dieptepunt. Bankiers worden algemeen
beschouwd als veroorzakers van de kredietcrisis. Maar de gevolgen
worden neergelegd bij de ondernemers en belastingbetalers.
Bovenstaande bewegingen hebben geleid tot een verschuiving naar andere vormen van financiering. Namelijk via investeerders. En dat is een wezenlijk andere vorm. De weg naar een dergelijke financiering verloopt heel anders en de verstrekking heeft een hele andere impact op de onderneming.
Investeerders
Er zijn verschillende soorten investeerders. Je hebt
vermogende mensen die graag investeren in ondernemers. Er zijn
investeerders die samenwerken en groepsmatig investeren. Er zijn
fondsen die zich veelal richten op een bepaald specifiek segment of
ontwikkeling en dan zijn er nog onderdelen van grote internationals
die investeren. Ook zij richten zich vaak op specifieke
segmenten.
U kunt zich misschien voorstellen dat ieder soort investeerder een andere benadering vraagt. De onderbouwing moet altijd goed zijn net als de plannen. Voor een private investeerder is de ondernemer zelf vaak nog belangrijker. Er moet een klik zijn en vertrouwen in de ondernemerscapaciteiten. Ook wil de private investeerder "iets hebben" met de branche. Affiniteit of ervaring bijvoorbeeld.
Extern kapitaal
Hebt u als ondernemer behoefte aan extern kapitaal? Wat
kunt u dan het beste doen? Twee elementen zijn belangrijk. Zorg dat
uw bedrijfsplan goed onderbouwd en aantrekkelijk is. Weet waar uw
eigen kwaliteiten en zwakke punten liggen. Kunt u dat niet zelf?
Schakel dan een deskundige en onafhankelijke partij in om u hierbij
te begeleiden. Dat loont. Het kan zelfs nodig zijn om eerst intern
aandacht te besteden aan uw onderneming, door te optimaliseren.
Daarnaast is het essentieel om toegang te hebben tot de juiste mensen op het juiste moment. Of het nu gaat om een bancaire financiering of dat het kapitaal wordt verstrekt door een investeerder, deze twee elementen zijn van groot belang.
Goed, uw bedrijfsplan is nu uitstekend. U weet wat u kunt en wat u wilt. Wat doet u dan? Stapt u zelf op de bank af? Zoekt u zelf naar investeerders? Eventueel in samenwerking met uw accountant misschien? Kiest u voor een combinatie van een bancaire financiering en een investeerder? Schakelt u een deskundige in om u bij dit proces te begeleiden? Wat is verstandig?
Om hierover te adviseren zou ik uw persoonlijke situatie moeten kennen. Over het algemeen kun je stellen dat het verkrijgen van een optimale financiering een vak op zichzelf is. In de meeste gevallen raad ik u dan ook aan om het niet zelf te doen of in samenwerking met een accountant. Accountants zijn ook vakmensen. Maar wel op een ander financieel gebied.
Specialist
Voordelen van een specialist zijn: Ze zijn dagelijks met
niets anders bezig dan dit soort dingen. De expertise is groot. De
contacten zijn goed. Zowel banken als investeerders hechten grote
waarde aan specialisten. Ze zijn goed in staat om de juiste match
te maken. Aan te kloppen bij de juiste bank of investeerder.
Zijn bemiddelaars altijd goed? Nee, zeker niet. Het is belangrijk om de juiste man of vrouw te selecteren. Is er een klik? Kent hij uw branche? Hoeveel ervaring heeft hij? Werkt hij volledig zelfstandig of in een samenwerkingsverband? Met welke banken doet hij (meestal) zaken? Op welk niveau heeft hij contacten? Is hij echt onafhankelijk? Hoe hoog is de beloning? En uit welke onderdelen bestaat de beloning?
Beloning
Qua beloning zijn er een aantal aandachtspunten. Laat de
specialist zich betalen door de investeerder of door de ondernemer
die op zoek is naar kapitaal. Een specialist kan het meest
onafhankelijk adviseren als u degene bent die hem rechtstreeks
betaalt. Steeds meer adviseurs werken op deze wijze. De beloning
bestaat doorgaans uit een aantal onderdelen. Een entreefee, een
succesfee en een fee bij het intrekken van de opdracht. De
entreefee is een basisvergoeding voor het werk van de adviseur.
Veelal wordt de entreefee verrekend met de succesfee. De entreefee
kan een vast bedrag zijn of een percentage van de totale fee. Zoals
het woord al impliceert, hoeft u de succesfee alleen te betalen als
er een succesvolle bemiddeling ontstaat. De hoogte wordt veelal
bepaald door een percentage van het benodigde kapitaal. Doorgaans
ligt dit tussen de 2,5% en de 5%. Afhankelijk van de complexiteit
en de hoogte van het benodigde bedrag.
Een andere optie is om de adviseur per gewerkt uur te betalen. Houdt u er dan wel rekening mee dat u bij een succesvolle bemiddeling net zoveel betaalt als wanneer er geen succes wordt behaald.
Veel adviseurs werken op basis van exclusiviteit. Als u zaken doet met een bemiddelaar dan willen ze graag dat u dat alleen met hen doet. Vervolgens werken veel bemiddelaars wel samen met andere bemiddelaars. Dit om de kans op succes te vergroten en versnellen.
Luxe positie
De wereld van investeerders is een relatief kleine wereld.
In verhouding zijn het er niet veel. En dan is er ook nog een deel
van de investeerders die "vol" zitten. Die kunnen pas weer
investeren als andere investeringen vrijkomen. De vraag naar
investeerders is groter dan het aanbod. Investeerders zitten in de
luxepositie dat ze uit meerdere interessante mogelijkheden kunnen
kiezen. Het zijn vaak (oud) ondernemers met een druk bestaan. Het
is dus van belang om te beseffen dat u vaak maar een kans krijgt om
u bod voor het voetlicht te brengen en dat het tot stand brengen
van een match tijd kost. Houdt u rekening met 6 maanden.
Groeiversnelling
Veel investeerders kiezen ervoor om alleen te investeren
in een branche die bekend voor ze is. Daardoor zijn ze goed in
staat om, op basis van hun ervaring, de succeskansen in te
schatten. Dat vind ik ook het mooie van een investeerder. Veel meer
dan bij een bancaire financiering krijg je als ondernemer
mogelijkheden tot groeiversnelling. Een investeerder brengt,
kennis, kunde, ervaring en netwerk mee. Hierdoor kunnen
mogelijkheden worden geopend die eerder gesloten bleven.
Anders dan banken beoordeelt de investeerder meer de capaciteiten van de ondernemer dan de financiële onderbouwing. De investeerder wil graag peilen wat de sterke en zwakke punten van de ondernemer zijn. Zit er genoeg potentie in?
Als er een match is gemaakt, worden er afspraken gemaakt. Krijgt de investeerder een aandeel in de onderneming of verstrekt hij een (achtergestelde) lening. Hier zijn vele varianten op te bedenken. Welke vergoeding ontvangt de investeerder? Het is ook goed om afspraken te maken over de uittreding. Wanneer en tegen welke voorwaarden treedt de investeerder weer uit.
Er zijn ook investeerders die investeren op de voorwaarde dat ze zelf een directiefunctie gaan bekleden in de onderneming. Dit zijn doorgaans langdurige samenwerkingsverbanden.
Tot slot: overweegt u een adviseur in te schakelen? Doe dat dan in een zo vroeg mogelijk stadium. Dat beperkt de kosten en verhoogd de slagingskans.
